数字已经入侵和融入到不同行业、不同层级的消费者,数字、移动互联网已经从一种商业工具、一种渠道革命变成了商业的“水与电”,你拒绝它、拥抱它,你就会远离消费者,远离未来。

 

 

用户生活在数字时代,每个人在电商平台上的浏览记录、消息信息;微信上的图片文字、支付记录;百度上的搜索词条;滴滴上的地理位置等等都被记录和存储下来。这些实时产生的,格式各异的海量数据,被称为大数据。

 

大数据的产生,简化了人们对世界的认知,如果说大数据关注的是总体和大致规律,那么小数据关注的则是个体和细腻的事实。和大数据相比,小数据的价值在于它来源于各类社会行为的细节,更贴近人们的个体感受,对需求的呈现也更精准。

 

今天我们就来谈谈B2B企业的“流量池”(聚焦在与有互动和产生过交易的客户),具体看看如何通过精细化的营销运营,发掘新的生意线索,孵化商机。

 

01.

数据收集和管理

 

对于企业来讲,客户数据是公司最重要的资产之一,是销售和市场团队工作的基础。收集客户数据可以根据企业的实际状况和技术水平来选择。

 

第一阶段:企业比较小或者刚刚起步,用Excel当然可以

 

企业有意识统一做好客户管理,相比销售把客户信息揣在自己口袋已经是很大的进步。

客户不多的时候,Excel作为信息统计表,基本的功能都可以满足。不过,随着业务的增长,Excel的局限性会凸显。比如只能处理几十万条的数据透视表,数据仅仅包括联系姓名、联系电话、职务、企业等信息。

长期使用的话,局限性比较明显。比如安全性不足、文档容易损坏、多人修改难以同步以及恶意的破坏数据会对造成极大的伤害。所以企业需要升级到第二阶段的数据管理。

 

第二阶段:通过SCRM系统,帮助企业收集更丰富、更可行的洞察。

 

简单的理解SCRM,也即Social Customer Relationship Management ,融合社交是SCRM基于国内互联网生态提出的一种细分场景营销,其对CRM的革新,从用户关系上说,是从「企业与用户的关系培养」升级为「企业与用户的互动关系的培养」,放在国内的环境来看,就是给CRM加上了社交的属性,这是一层浅显的解释。


在数字营销的大背景下,社交媒体平台成为重要的沟通渠道,企业很容易接受这样的观点:营销活动需要依靠社交平台做出新的改变。这一点在中国有很大的发展市场,因为大范围还是基于微信,这样一个月活超过10亿的社交媒体平台,称之为孵化用户的巨型流量池也不为过。

 

02.

让数据说话,生成用户画像

 

收集到的这些数据包括基于用户属性数据、用户浏览数据、用户点击数据、用户交互数据等,和基于企业的广告投放数据、行为检测数据、效果反馈数据等。这些数据可以让企业更加了解顾客。

 

通过用户数据描述企业的用户画像(Persona )来归类客户。简单来说就是通过数字分析,虚拟出来一些典型的用户画像。用户画像最核心的功能在于帮助企业明晰是什么因素驱使不同的用户群体购买或使用该企业的产品与服务

 

03.

定制化营销内容

 

有了用户画像和标签后,可以从营销目的出发,也就是着手于内容营销,但内容的培育,要以终为始, 沿着销售漏斗,不断深化内容。这就需要对内容进行定制化,则基于对界定清晰的目标受众的理解,有针对性的创造与发布与顾客相关且有价值的内容来吸引、获得这些受众

 

确定有效内容,相比企业常用的图文,对B2B企业而言,有8项内容资产不容忽视:网站内容、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos。

 

04.

销售线索发掘与孵化

 

客户反馈有兴趣,比如留下了企业邮箱、填写了某个表单内容、领取了某个优惠券、充值了某个会员、进入了某个专题页面这些信息都能用于发掘销售线索(Leads)。

 

它在销售管理体系中处于客户产生机会的最前端,是销售流程的第一阶段,一般由举办市场活动、网络信息、消费者访谈等多样方式获得。

 

对B2B企业来说,从销售人员持续跟进和推动线索延伸,产生销售线索,到达成熟阶段,将销售线索转换为销售机会再到最终的达成协议,签署合同,这个阶段往往持续时间长,且需要投入不同资源。因此,了解划分销售线索并进行不同跟进对企业系统管理线索培育过程至关重要

 

所有的客户反馈和销售跟进数据又将丰富和优化现有的客户数据库,形成有效的闭环。

 

05.

选对适合企业发展的工具

 

从市场上来看,很适合传统企业、中小型企业的是市场营销自动化软件。它可以帮助更好地定位客户,实现与客户的个性化互动;实现市场活动执行与追踪无缝集成;提升运营效率,提高产出;实现市场营销与销售同步;收获商业智能;提升用户参与度等。

 

数字营销是个非常大的概念,贯穿了营销的各个环节。企业在现阶段都可以先从小数据营销做起。

 

把现有的营销、销售数据整合并深度管理;做好精细化运营;提供给客户有针对性、有温度的内容;同时对销售线索和商机进行科学跟进。

 

远韬科技——SHALLPAY中国领先的微信整合营销系统,致力于以AI为技术驱动的商业与营销赋能,基于自主研发SHALLPAY微信整合营销系统包括“内容发布”、“活动发布”、“微商城”、“客户关系管理”和“大数据分析系统”,以及整合运营服务,帮助客户实现基于智能大数据驱动的获客效率提升、精准营销及数字化商业转型。